Commerzbank-Zentrale in Frankfurt am Main: Vorstand Michael Reuther stellte vier Initiativen für das Firmenkundengeschäft vor.

Commerzbank AG

21.11.19
Finanzen & Bilanzen

So will die Commerzbank mit Firmenkunden profitabler werden

Die Commerzbank will ihr Firmenkundengeschäft ausbauen. Der scheidende Firmenkundenvorstand Michael Reuther hat gegenüber DerTreasurer vier Initiativen angekündigt.

Keine leichten Zeiten für Deutschlands Top-Firmenkundenbank: Die Commerzbank muss im einst so profitablen Geschäft mit Mittelständlern und Konzernen seit geraumer Zeit Ertragsrückgänge hinnehmen. Lagen die bereinigten Erträge im Geschäftsjahr 2016 noch bei rund 4,4 Milliarden Euro, waren es im Jahr 2018 nur noch rund 3,5 Milliarden Euro – ein Rückgang um fast 23 Prozent. Sichtbar ist die Misere im Aktienkurs, der nicht weit vom Allzeittief entfernt ist. Aus Deutschlands Leitindex Dax ist die Bank bereits vor einem Jahr ausgeschieden.

Der scheidende Firmenkundenvorstand Michael Reuther hat vor kurzem gegenüber DerTreasurer vier Initiativen angekündigt, mit denen die Bank mit ihren Kunden erfolgreiche Geschäfte machen will. Die Bank will – entgegen dem allgemeinen Stellenabbau, der vor allem das Privatkundengeschäft trifft – ihren Vertrieb stärken.

„In Deutschland wollen wir im Firmenkundengeschäft 150 neue Vertriebler einstellen, sowohl Generalisten als auch Produktspezialisten“, sagt Reuther im Gespräch mit DerTreasurer. Mit dieser Initiative nimmt die Commerzbank kleinere Unternehmen ins Visier, in dem Segment will das Geldhaus vor allem den Sparkassen Kunden abjagen.

Commerzbank plant Sektoransatz für Top-Unternehmen

Aber auch mehr Top-Unternehmen will die Bank überzeugen. Dafür will sie den sogenannten Sektoransatz ausrollen. Roman Schmidt, der Bereichsvorstand für Capital Markets, hat Sektorteams mit derzeit rund 40 Spezialisten aus sechs Branchen zusammengestellt. Diese beraten die größten Unternehmen Deutschlands zusammen mit dem Firmenkundenbetreuer „ganzheitlich und produktunabhängig“, wie Reuther betont. Den Sektoransatz wolle man nun „hierzulande auf 500 und in Westeuropa auf 200 Kunden ausweiten“, sagt der Firmenkundenvorstand.

Die Ratio: Bei den 100 größten Kunden konnte die Bank in den vergangenen drei Jahren die Erträge um 25 Prozent steigern, ohne den Kapitaleinsatz signifikant zu erhöhen. Hauptgrund ist das bessere Cross Selling, über das die Bank zum Beispiel mehr Anleihemandate erhalten hat.

„Für das Ausweiten des Ansatzes auf weitere Kundengruppen ist ein gutes Zusammenspiel von Sektorexperten und Fimenkundenbetreuern vor Ort entscheidend“, sagt Reuther. „Die Ergebnisverantwortung für den Kunden müssen künftig beide gemeinsam tragen. Dadurch wollen wir Silodenken aufbrechen.“ Gelingt dies, entstehe ein großer „Ertragshebel“ für die Bank.

Wie die dritte und die vierte Initiative aussehen, erfahren Sie im Aufmacher des E-Magazins 22/2019.

Dentz[at]derTreasurer.de

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