Kommentar über den Verkauf von Treasury-Software

27.11.13 11:30

Overselling

Von Markus Dentz

Falsche Versprechungen können den Kauf von Treasury-Software zum Albtraum machen. Etwas mehr Ehrlichkeit täte deswegen gut – auch den Anbietern.

Overselling

iStock / Thinkstock / Getty Images

Der Treasury-Software-Markt ist bekanntlich heiß umkämpft. Trotz der Konsolidierung der letzten Jahre drängen weiter neue Anbieter in den Markt. Zu einem Teil wegen der neuen regulatorischen Herausforderungen wie Emir oder Sepa, zu einem anderen Teil wegen neuer technischer Möglichkeiten wie der Cloud. Der Druck auf existierende Anbieter nimmt tendenziell zu. Deswegen greifen die Vertriebler, wie aus dem Markt zu hören ist, zu einem problematischen Mittel: dem Overselling.

Markus Dentz, Chefredakteur von DerTreasurer

Ein Kommentar von Markus Dentz

Das Blaue vom Himmel zu versprechen ist sicherlich kein Alleinstellungsmerkmal der IT-Branche. Viele CFOs nennen den eigenen Vertrieb „freundliche Verbrecher“ – nur halb im Spaß. Doch beim Softwarekauf machen den Nutzern falsche Versprechungen besonders zu schaffen, denn die Entscheidungen für ein Produkt sind häufig langfristiger Natur und nur schwer revidierbar. Eine Gefahr des Overselling ist, dass Käufer enttäuscht sind, wenn der erwartete oder angekündigte Nutzen durch die Neuerung nicht eintritt.

Das Pendel kann leicht wieder zurückschlagen, denn auch die Treasury-Abteilungen tauschen sich untereinander aus und reagieren auf die Masche des „Überverkaufens“. Sie prüfen bei größeren Implementierungen zum Teil monatelang die Möglichkeiten bis ins feinste Detail. Auswahlprozesse können sich deshalb wie Kaugummi ziehen. Das ist am Ende – längerfristig gedacht – auch nicht im Sinne der Anbieter. Etwas mehr Ehrlichkeit im Verkaufsgespräch würde wahrscheinlich beiden Seiten helfen. Doch das wird wohl ein frommer Wunsch bleiben.

Dentz[at]derTreasurer.de