Bank will Investmentbanking-Spezialisten für Mittelstand etablieren

22.08.17 09:08

Deutsche Bank will Kundenansprache intensivieren

Von Markus Dentz

Aufbruchsstimmung bei der Deutschen Bank: Deutschlands größtes Kreditinstitut will ihre Kundenansprache verfeinern. Gerade hier sieht Rainer Bender, der das Geschäft mit den größeren Firmenkunden in Deutschland leitet, noch einen gewissen Nachholbedarf.

Die Deutsche Bank verfeinert im Moment ihre Kundenansprache. DerTreasurer sprach hierzu mit Rainer Bender, der das Geschäft mit den größeren Firmenkunden in Deutschland leitet.

Links: Deutsche Bank AG, rechts: Mario Andreya / Deutsche Bank AG, Montage: DerTreasurer

Die Deutsche Bank verfeinert im Moment ihre Kundenansprache. DerTreasurer sprach hierzu mit Rainer Bender, der das Geschäft mit den größeren Firmenkunden in Deutschland leitet.

Bei wohl keinem Kreditinstitut ist derzeit so viel in Bewegung wie bei der Deutschen Bank. Vor wenigen Monaten gab das Haus bekannt, dass Marcus Schenck die Leitung der Unternehmens- und Investmentbank zusammen mit Garth Ritchie übernehmen wird. Den Firmenkunden verspricht er eine stärkere Zuwendung: Mit der Zeit soll ein größerer Teil der Bilanz für das Geschäft mit Unternehmenskunden genutzt werden, hieß es seitens der Bank. Dieses Ziel will man auch durch eine stärkere Integration des Firmenkunden- und Investmentbankings erreichen.

Im Fokus steht neben der Betreuung von internationalen Konzernen vor allem das Geschäft mit Mittelständlern: „Wir haben rund 1.300 Unternehmen mit einem Jahresumsatz ab 250 Millionen Euro im Blick“, sagt Rainer Bender, der als Head of Corporate Banking Germany, Austria and Switzerland für die Top-Konzerne und den gehobenen Mittelstand zuständig ist. Spannend sind Unternehmen für die Bank besonders dann, sagt Bender, wenn deren Geschäft über eine „gewisse Komplexität“ verfüge und sie überregional oder international tätig seien.

Wenige Firmenkunden sind profitabel

Trotz der zuletzt stärkeren Akzentuierung des Heimatmarktes sieht Bender keine grundsätzlich neue Strategie. Allerdings verfeinert die Deutsche Bank ihre Kundenansprache derzeit: „Wir wollen genau wissen, welche Erwartungen der Kunde an die Bank hat - und umgekehrt“, sagt Bender. In der Tat gibt es hier einen gewissen Nachholbedarf. Viele Kreditinstitute hoffen auf Cross-Selling-Potential zwischen den Produktgruppen, erwirtschaften dieses aber nicht. So bringen verschiedene Studien wie jüngst von der Unternehmensberatung Bain zutage, dass zahlreiche Firmenkunden für die Banken unprofitabel sind.

„Wir wollen langfristige, nachhaltige und profitable Kundenbeziehungen“, betont Bender. Neben der Kenntnis der Kundenbedürfnisse setzt diese eine größere Teamarbeit über die Produktgruppen und das globale Netzwerk voraus, wie man es aus dem Bereich der großen Konzerne kennt. „Wir wollen daher Investmentbanking-Spezialisten auch in der Kundengruppe unterhalb der großen Konzerne und damit auch für den Mittelstand etablieren“, sagt Bender.

Die Nachfrage nach erweiterter Beratung ist da, weil die Herausforderungen für Kunden zahlreich sind: Bender nennt die Zukunft des globalen Handels und das Thema Brexit. Auch die Digitalisierung der Industrie – Stichwort Industrie 4.0 – verändert die Anforderungen an die Finanzabteilungen. Bender, der bereits über 40 Jahre für die Bank tätig ist, will diesen Trend mitbegleiten.

Dentz[at]derTreasurer.de

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