Im Dezember gab es einige Unruhe in der DACH-Niederlassung des TMS-Anbieters Kyriba. Damals wurde bekannt, dass Deutschland-Statthalter Andreas Karthaus die US-Amerikaner überraschend verlassen hatte. Wie es genau weitergehen sollte im deutschsprachigen Raum, war damals unklar.
Nun steht die neue personelle Aufstellung fest, wie DerTreasurer exklusiv erfahren hat. „Es gab eine lokale Umstrukturierung im DACH-Raum, aber auch global“, erklärt Alexander Haensel von Kyriba. Der 42-Jährige agiert für Kyriba nun seit wenigen Wochen als Country Sales Manager DACH und führt das deutschsprachige Team. Bislang war er Manager Pre-Sales DACH. Ebenfalls befördert wurde der frühere TIS-Mitarbeiter Markus Höckelmann, der seit Februar als Mid-Market Sales Executive aktiv ist. Zuvor war er Business Development Manager.
Kyriba baut Struktur um
Haensel ist durch die Umstellung nicht der direkte Karthaus-Nachfolger: „Unsere Region ist jetzt Teil der Region Central-Southeast Europe, dazu gehören neben DACH auch Italien und Spanien“, sagt Haensel. Für die Region verantwortlich zeichnet der frühere IBM-Manager Andrea Delvò, der das Team aus Mailand heraus führt. Weitere für Kyriba wichtige Gebiete in Europa sind die Regionen Frankreich und Benelux sowie Großbritannien, Irland und die Nordics-Staaten.
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Kyriba war vor rund drei Jahren mit dem Zukauf des FX-Managers Fireapps, dessen Geschäftsführer Karthaus war, in den deutschen Markt eingetreten und hatte im umkämpften TMS-Markt große Ziele: 200 Kunden wollte man in der DACH-Region bis 2025 gewinnen. Zuletzt war man nach Informationen von DerTreasurer bei etwa 50 Kunden angelangt.
Kyriba will fokussierter vorgehen
Um zu wachsen hatte Kyriba zahlreiche Manager von der Konkurrenz abgeworben. So wechselte Ralf Kleinhenz von Coupa zu Kyriba. Weitere Zugänge waren Matthias Deschner (ebenfalls Coupa), der mittlerweile wieder weg ist, und auch Alexander Haensel, der von Serrala gekommen war.
Die 200 Kunden als Zielbereich seien zwar noch aktuell, Kyriba wolle in Zukunft im DACH-Markt aber fokussierter vorgehen, erklärt Haensel nun: „Die DACH-Region ist für Kyriba ein strategisch wichtiger Markt. Wir wollen aber genauer hinschauen, wo es Sinn für Kyriba macht, mit einem Kunden zusammenzuarbeiten.“
Kyriba will in Zukunft schauen, ob ein potentieller Kunde das Produktangebot tatsächlich nutzen kann. „Wenn der Schwerpunkt in den Bereichen Zahlungsverkehr und Cash Management größtenteils auf den Euro-Raum liegt oder das Unternehmen keine komplexen Treasury Anforderungen hat wie FX Management mit Hedging oder Hedge Accounting hat, dann ist das eher nichts für uns“, so Haensel.
„Aber bei Themen wie dem Aufbau einer weltweiten Zahlungsverkehrsplattform mit entsprechender Inhouse Bank oder beim Hedge Accounting , da können wir mit unserer Software unsere Stärken ausspielen.“ Wenn es am Ende nur 100 statt der einst angepeilten 200 Kunden würden, die aber dafür gut zu Kyriba passten, sei das auch in Ordnung.
Berater sollen beim Wachsen helfen
Der Fokus von Kyriba soll entsprechend auf Top-Tier-Kunden aus dem Dax und MDax oder auf Multinationals liegen. Aus dem Sales-Team kümmern sich Ralf Kleinhenz und Alex Jakowleff um diese Kunden. Den Bereich darunter soll Mid-Market-Spezialist Höckelmann bespielen: „Wir sind in der Start-up-Szene recht gut vertreten. Diese Unternehmen können mit Kyriba gut wachsen“, sagt er. Perspektivisch sucht Kyriba auch neue Mitarbeiter, speziell im Segment Professional Services.
Interessant sind laut DACH-Chef Haensel auch Partnerschaften mit Beratungen wie den Big Four, Accenture oder Zanders. „Wir sehen, dass Partnerschaften mit Beratungshäusern in anderen Regionen sehr gut funktionieren. In Frankreich beispielsweise werden fast 80 Prozent der Implementierungen durch zertifizierte Partner durchgeführt“, so Haensel. Davon wolle man auch in Deutschland, Österreich und der Schweiz künftig stärker profitieren.
Jakob Eich ist Redakteur der Fachzeitungen FINANCE und DerTreasurer des Fachverlags F.A.Z Business Media, bei dem er auch sein Volontariat absolviert hat. Der gebürtige Schleswig-Holsteiner ist spezialisiert auf die Themen Digitalisierung im Finanzbereich und Treasury.